Digitale Leadgenerierung: Der komplette Guide

Der Vorteil, Ihre digitale Leadgenerierung wie einen Funnel zu betrachten, liegt darin, dass Sie potenzielle Kunden strategisch mit dem versorgen können, was sie gerade brauchen – abhängig davon, wo sie sich in der Customer Journey befinden. Die Art, wie Sie einen neuen Seitenbesucher ansprechen, ist beispielsweise anders, als die Reaktion, wenn Sie jemand nach einer Live-Demo fragt.

Effektive digitale Leadgenerierung erfordert einen auf Ihren Anwendungsfall zugeschnittenen Ansatz für jede der drei Phasen. Werfen wir also einen genaueren Blick auf phasen-orientierte Strategien.

In der Anziehungsphase stellen Sie sich Ihrer Zielgruppe vor. Das passiert gewöhnlich auf Ihrer Website.

Bevor Interessenten zu Leads werden, wissen Sie gar nichts über sie. Mithilfe relevanter Inhalte positionieren Sie Ihr Unternehmen und informieren Ihre Besucher, bei welchen Probleme Sie ihnen weiterhelfen können.

Schauen wir uns die möglichen Einsatzbereiche an.

Content marketing

Beim Inbound gilt Content-Marketing als die Königsdisziplin. Das Content-Marketing-Institut etwa bezeichnet wertvolle Inhalte als „einzig wahren Weg der Leadgenerierung.“ Während „Content“ oft mit Blogposts und Videos verbunden wird, fällt darunter so ziemlich alles, was für Ihr Publikum von Bedeutung sein könnte.

Eine gute Content-Strategie informiert Nutzer nicht nur, sondern gewinnt ihr Vertrauen in Bezug auf die Wertigkeit Ihres Unternehmens. Das ist es, worum es bei Qualitäts-Content nach dem 10x-Content-Prinzip geht: Ihrer Zielgruppe den Wert zu bieten, den sie erwartet, anstatt direkt von Ihrem Unternehmen zu sprechen und was es verkauft.

Es ist außerdem essentiell, Ihren Content an die jeweilige Phase im Sales-Funnel anzupassen. Befinden sich Ihre Leads noch ganz am Anfang der Buyer Journey („Top of the Funnel“), haben sie sich bereits mit ihrem Produkt vertraut gemacht („Middle of the Funnel“) oder stehen sie sogar kurz vor Kaufabschluss (“Bottom of the Funnel“)?

In der nachfolgenden Grafik sehen Sie, welche Form von Content sich an welcher Stufe am besten eignet.

Doch wie produziert man guten Content? Der erste Schritt ist, Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse zu verstehen. Dazu können Sie beispielsweise eine Keyword-Analyse durchführen, ihre Online-Aktivitäten mit einem Tool wie Answer The Public auswerten oder qualitative Kundeninterviews durchführen.

Natürlich sollten Sie sich nicht dazu verleiten lassen, auf billige Taktiken wie Keyword-Stuffing oder minderwertige Artikel von Freelance-Plattformen wie Fiverr zu setzen. Mit der Qualität Ihres Contents steht und fällt Ihre Strategie. Lösen Sie die Probleme Ihrer Leserschaft und tun Sie dies besser als jeder andere Artikel, den Sie im Internet finden. Das legt den Grundstein für Content, der konvertiert.

Sind Sie immer noch nicht sicher, welche Art von Inhalten Sie posten sollen? Merken Sie sich die 80/20-Regel: 80% lehrreicher Content und nur 20% Eigenwerbung. So stellen Sie sicher, dass Sie in erster Linie Mehrwert schaffen.

Suchmaschinenoptimierung

Suchmaschinenoptimierung (englisch: search engine optimization, SEO) erlaubt Ihnen, von mehr Leuten gefunden zu werden, die Ihr Angebot sonst niemals entdecken würden. Nebenbei treibt SEO die Ergebnisse Ihrer Leadgenerierung in die Höhe. Dadurch, dass potenzielle Kunden zu Ihnen kommen, etablieren Sie sich als vertrauensvolle Ressource für ein relevantes Thema und können Besucher langsam an Ihr Angebot heranführen.

Der wichtigste Aspekt von SEO ist es, Inhalte zu erstellen, die genau zur Suchanfrage Ihrer Kunden passen. Gut recherchierter, relevanter Content lenkt nicht nur zielgerichteten Traffic zu Ihrer Website, sondern macht es leichter, Ihr Unternehmen als Autorität zu einem bestimmten Thema zu etablieren.

Bei SEO geht es natürlich nicht nur darum, guten Content zu erstellen. Um alles richtig zu machen, informieren Sie sich über die verschiedenen Arten von SEO sowie die aktuellen SEO Best Practices. Lesen Sie auch unseren Post zu SEO-basierter Leadgenerierung. Darin sprechen wir über die sechs Schritte, die Ihnen helfen, Leads auf natürliche Weise durch SEO zu generieren.

Wenn Sie auf der Suche nach einem Tool sind, das Ihnen bei Ihrer SEO-Strategie hilft, empfehle ich Ihnen einen Blick auf die Liste der besten Tools von OMR zu werfen. Wir von Userlike nutzen seit drei Jahren Ahrefs zur Keywordrecherche und Optimierung unserer Posts.

Social-Media-Marketing

Egal in welcher Branche Sie tätig sind – bei Milliarden aktiver Nutzer ist es quasi garantiert, dass ein großer Teil Ihrer Zielgruppe auf wenigstens einer sozialen Plattform unterwegs ist. Konzentrieren Sie sich bei der großen, ständig wachsenden Auswahl an Netzwerken auf diejenige(n), die am besten zu Ihnen passen.

Wie auch bei Ihrer Content-Planung sollten Sie sichergehen, dass Sie sich nicht nur mit Eigenwerbung präsentieren. Es ist vollkommen vollkommen in Ordnung, Informationen zu Ihren Produkten und Services zu posten, aber das höchste Gebot ist immer Mehrwert. Konzentrieren Sie sich darauf Ihre Leser zu informieren und mit Inhalten zu versorgen, die ihnen weiterhelfen.

Bezahlte Werbung

Auch wenn wir uns in diesem Artikel vor allem auf Inbound-Marketing konzentrieren. Online-Werbung kann eine effektive Strategie sein, wenn Sie genügend Budget zur Verfügung haben. Bestimmte Arten von Werbung (zum Beispiel Google Ads, die passend zur Suchanfrage ausgespielt werden), werden sogar zum Inbound-Marketing gezählt.

Weiterführende Artikel:

• Leads generieren: Die 13 besten Tipps und Tools
• Leadgenerierung: Die 9 wichtigsten Kennzahlen für jedes Unternehmen
• Conversion-Optimierung: Die 37 besten Tools für Ihre Website
• Inbound-Marketing: Definition und Strategien für Einsteiger
• Leadgenerierung-Prozess: In 5 Schritten zu mehr Kunden
• Messenger Marketing: Diese Strategien wirken 2022 (+ Beispiele)

In der Capture-Phase ist es Ihre Aufgabe, Interessenten tatsächlich in einen Lead zu konvertieren. Das passiert gewöhnlich, indem Sie Website-Besucher nach ihrer E-Mail-Adresse fragen, um weiter mit ihnen in Kontakt zu bleiben.

Wie schnell jemand dazu bereit ist, seine Kontaktinformationen preiszugeben, variiert. Aber es hängt maßgeblich vom wahrgenommenen Mehrwert ab, den Sie zur Verfügung stellen. Genauso wie bei Ihrer Attract-Strategie ist auch hier der beste Weg, sich die Kontaktinfos Ihrer Besucher zu verdienen, indem Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe durch ansprechenden Content lösen.

Der Unterschied ist, dass Ihr Publikum Ihnen nun bereits mehr vertraut, so dass Ihre Hinweise auf zahlungspflichtige Lösungen und Produkte effektiver wirken.

Lead-Magneten

Jetzt, wo Sie mehr Traffic auf Ihrer Website haben oder Ihrer Zielgruppe mit bezahlter Werbung aufgefallen sind, wird es Zeit, die Kontaktinformationen Ihrer Zielgruppe einzusammeln. Das funktioniert am besten mit Lead-Magneten, die nur für diejenigen zugänglich sind, die ihre Kontaktinformationen hinterlassen.

Effektive Lead-Magneten richten sich an die Pain Points Ihrer Zielgruppe. Eine unserer Strategien bei Userlike ist es, Lead-Magneten anzubieten, die zu unseren Blogposts passen. Wenn Sie beispielsweise unseren Post über die Vorteile von Chatbots lesen, dann werden Sie vermutlich über unser Chatbot-Whitepaper stolpern, das Ihnen alles Wichtige rund um Automation im Service erklärt.

Eine gute Strategie ist es, Ihre Lead-Magneten mit den Hauptthemen Ihrer Landingpages abzustimmen, auf denen Sie diese platzieren. Das stellt sicher, dass Sie dem offensichtlichen Interesse des Besuchers entgegenkommen.

Sie tun sich noch schwer mit eigenen Ideen? Lassen Sie sich von OptinMonsters Guide mit 69 verschiedenen Lead-Magneten inspirieren.

Content-Marketing

Website-Chat

Chat ist ein einfacher, aber effektiver Weg eine Verbindung zu Ihren Website-Besuchern herzustellen. Er hält sie ganz natürlich auf Ihrer Seite, ermöglicht Echtzeit-Interaktionen und wird von vielen Kunden gern genutzt.

Tatsächlich verwenden die meisten Unternehmen unseren Live-Chat, um ihrem Zielpublikum näherzukommen. Ein intuitiver Website-Chat ist einer der wertvollsten Leadmaschinen, die Sie auf Home- und Landingpages platzieren können.

Noch nicht überzeugt? Lesen Sie unseren Post über Leadgenerierung mit Website-Chat für weitere Informationen. Und natürlich können Sie sich innerhalb einer kostenlosen Userlike-Testphase selbst von den Live-Chat-Vorteilen überzeugen.