Lead Generation

May 19, 2022

Eric

Inbound-Sales: 5 erprobte Tipps für bessere Ergebnisse

Als ich kürzlich mit meiner Freundin „Die Siedler von Catan” gespielt habe, ist mir etwas aufgefallen. Je mehr wir miteinander kommunizieren und uns als Team gegenseitig helfen…desto besser spielen wir.

Das ist bei Inbound-Sales ganz ähnlich. Wenn Sie konsequent mit Ihren Kunden interagieren und ihnen unterstützend zur Seite stehen, können die Ergebnisse wirklich verblüffend sein (wir sprechen aus Erfahrung!).

Was, wenn Sie hingegen Outbound-Sales den Vorzug geben? Beispielsweise Personen eine Botschaft senden, die nicht danach gefragt haben? Naja, Ihre Ergebnisse werden voraussichtlich denen meines Freundes ähneln, der auch hin und wieder bei Catan gewinnt – aber mit viel Glück und wenig Strategie.

Möchten Sie Ihre eigene Inbound-Sales-Strategie entwickeln oder von einem Outbound- zu einem Inbound-Ansatz wechseln? Lesen Sie unseren Leitfaden mit den fünf wichtigsten Tipps für einen einfachen Einstieg.

1. Was ist Inbound-Sales?
2. Inbound- vs. Outbound-Sales
3. 5 Tipps für erfolgreiche Inbound-Sales
4. Kunden-Messaging für Inbound-Sales

Inbound-Sales ist eine beliebte Methode, um Leads mithilfe von relevantem, zielgruppenspezifischem Content auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und subtil von diesem zu überzeugen. Das geschieht über Kanäle wie Ihre Website, Ihren Unternehmensblog, Newsletter und Social Media.

Im Gegensatz zum klassischen Outbound-Sales, bei dem Sie aktiv nach Leads suchen und diese etwa mit Anzeigen versuchen zu erreichen, finden Ihre potenziellen Kunden Sie beim Inbound-Sales.

Inbound-Leads können daher als potenzielle Kunden definiert werden, die proaktiv Kontakt mit Ihnen aufnehmen. Beispiele hierfür sind:

• eine Person, die Ihren Blog liest und sich für einen Lead-Magneten anmeldet
• jemand, der sich in Ihre E-Mail-Liste einträgt
• ein Unternehmen, das sich wegen einer Produktdemo an Sie wendet

Outbound-Leads sind hingegen potenzielle Kunden, die Sie durch eine direkte Kontaktaufnahme Ihrerseits generieren. Das kann alles sein, von Anrufen über E-Mail-Werbung bis hin zu Plakatwerbung. Der gemeinsame Nenner bei Outbound-Leads ist, dass Sie Ihre Botschaft an Personen weitergeben, die nicht danach gefragt haben und hoffen, dass ein bestimmter Prozentsatz davon konvertiert.

Zwar haben sowohl Inbound- als auch Outbound-Sales ihre Daseinsberechtigung. Allerdings ist Inbound meist deutlich effektiver. Das hat damit zu tun, dass sich eine Inbound-Strategie in erster Linie auf Beziehungen konzentriert. Sie versuchen nicht einfach nur, kurzfristig mehr zu verkaufen, sondern investieren in den Aufbau tiefer Kundenbeziehungen, die auf Vertrauen und Wissen basieren.

HelloFresh stellt sicher, dass potenzielle Kunden gut informiert sind, bevor sie zum Signup motiviert werden.

In der modernen Welt, in der Konsumenten mehr Auswahl haben als je zuvor und der Online-Handel oft unpersönlich ist, macht das den Unterschied aus. Wenn Sie eine Beziehung zu Ihrer Zielgruppe aufbauen, noch bevor sie zu Kunden werden, ist es wahrscheinlicher, dass Sie langfristig mehr Umsatz generieren. Mit dieser Inbound-Sales-Strategie ist es auch wahrscheinlicher, dass superfans entstehen; Markenbotschafter, die selbst für Ihre Produkte werben.

Im Detail bietet Inbound-Sales eine Reihe von Vorteilen:

• Sie werden zu einer glaubwürdigen Quelle. Das geschieht, weil Sie Ihr Publikum beständig mit informativen Inhalten versorgen und so Vertrauen aufbauen.
• Es verbessert Ihre Reichweite. Durch die Glaubwürdigkeit, die Sie mit Ihrem Content aufbauen, werden mehr Menschen über Ihre Marke sprechen. Das steigert in der Folge den Bekanntheitsgrad
• Es macht den Verkauf einfacher. Bei Inbound-Sales haben Sie es bereits mit qualifizierten Leads zu tun, die mit größerer Wahrscheinlichkeit an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Wenn Sie sich ausreichend Zeit nehmen, ist es viel einfacher, Ihre Interessenten zum Kauf zu bewegen.
• Es spart Ihnen Geld. Inbound-Sales ist im Vergleich zum Outbound-Sales langfristig kosteneffizienter und nachhaltiger. Der von Ihnen erstellte Content ist für potenzielle Kunden über einen längeren Zeitraum hinweg interessant. Im Gegensatz etwa zu Flyern auf Messen, die Sie mühsam verteilen müssen – und die dann doch zum großen Teil im Müll landen.

Umgekehrt funktioniert Outbound-Sales nicht mehr so gut, weil sich Kunden heute online und in Bewertungsportalen selbst über ein Unternehmen informieren können. Wenn sich ein Kunde mit Ihnen in Verbindung setzt, hat er wahrscheinlich bereits recherchiert und Ihre Lösung mit anderen verglichen. Konsumenten sind besser informiert als je zuvor und daher weniger empfänglich für Outbound-Taktiken.

Stellen Sie sich Ihre Inbound-Sales-Strategie so vor, dass Sie versuchen, sich als hilfreicher Berater im Leben Ihres Interessenten zu positionieren. Sie kommen zu Ihnen, um Rat zu suchen. Mit der Hilfe, die Sie ihnen bieten, entwickeln sie ein tieferes Vertrauen in Ihr Unternehmen. Dieses Vertrauen macht es wahrscheinlicher, dass sie in Zukunft bei Ihnen kaufen werden.

Alles, was Sie tun, sollte darauf ausgerichtet sein, die Probleme Ihrer Zielgruppe so genau wie möglich zu verstehen und ihnen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen.

Eine von vielen positiven Bewertungen von Userlike auf Capterra.

Wenn Sie einen tieferen Einblick in alle Vorteile von Inbound erhalten möchten, lesen Sie unseren Beitrag „Inbound-Marketing: Definition und Strategien für Einsteiger“.

Mehrwert bieten vor dem Verkaufsabschluss

Dies sollte das Leitmotiv für Ihre Inbound-Sales-Strategie sein, unabhängig davon, wie Sie diese genau umsetzen. Der gebotene Mehrwert kann viele Formen annehmen und generell alles umfassen, was potenziellen Kunden vor dem Kauf einen Nutzen bietet.

Gute Beispiele für diesen Ansatz gibt es überall, aber ein großartiges Modell ist meine Lieblings-Fitness-App Urban Sports Club.

Mit der App können Sie verschiedene Fitnessclubs, Yogastudios und Tanzschulen besuchen und zahlen dafür einmalig einen fixen Monatspreis. Bevor Sie sich registrieren, sehen Sie bereits, welche Studios mit Urban Sports kooperieren und was sie anbieten. Es ist ein bisschen wie Google Maps... aber für Leute, die neugierig auf verschiedene Sportmöglichkeiten in ihrer Umgebung sind.

Auf diese Weise bietet der Urban Sports Club von Anfang an einen Mehrwert. Sie verstecken die Standorte der Sportstätten nicht hinter eine Bezahlschranke, sondern zeigen ihren Nutzern alle möglichen Aktivitäten bevor Sie einen Cent bezahlen. Das ist einerseits nützlich für Leute, die auf die App verzichten wollen, andererseits eine wichtige Entscheidungsgrundlage für Leute, die noch unentschlossen sind das Abo abzuschließen.

Genau so sollten Sie Ihre eigene Inbound-Sales-Strategie angehen. Indem Sie zuerst verstehen, wonach Ihre Kunden suchen, können Sie ihnen gezielt den Wert bieten, den sie brauchen, um den Kauf bei Ihnen als natürlichen nächsten Schritt zu sehen.

Und was den Urban Sports Club betrifft? Nun, er ist noch ein ganzes Stück wertvoller geworden, seit ich ein zahlender Kunde bin.

USP identifizieren und Buyer Personas erstellen

Sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben ist entscheidend für die Entwicklung Ihrer Inbound-Sales-Strategie. Sobald Sie wissen, was das Alleinstellungsmerkmal (auch: „Unique Selling Proposition“, USP ) Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen ist, können Sie auf eine Weise darüber sprechen, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang findet.

Hier sind einige Fragen, die Sie sich bei der Identifizierung Ihres USP stellen können:

• Für wen haben Sie dieses Produkt/diese Dienstleistung entwickelt?
• Welche allgemeinen Probleme führen potenzielle Kunden zu Ihrer Lösung und wie kann Ihr Unternehmen helfen?
• Wie können Sie in einem Satz beschreiben, was Ihre Produkt von der Konkurrenz unterscheidet?

Die Beantwortung dieser Fragen ermöglicht es Ihnen nicht nur, Ihre Produkte effektiver zu vermarkten. Es gibt Ihnen auch eine bessere Vorstellung davon, wie der Rechercheprozess Ihrer zukünftigen Kunden aussieht. Dies führt direkt zum nächsten Schritt: der Erstellung von Buyer Personas.

Eines von vielen Buyer-Persona-Templates auf Xtensio.

Buyer Personas sind Profile Ihrer typischen Kunden. Sie sind zwar fiktiv, beruhen aber auf echten Informationen, die Sie über Ihre Zielgruppe haben.

Wenn Sie über einige solcher Profile verfügen, können Sie sich leichter auf Ihre Zielkunden konzentrieren und diese direkt ansprechen. In Verbindung mit der Kenntnis Ihres USP können Sie außerdem die Wünsche Ihrer potenziellen Kunden mit der Art und Weise vereinen, wie Sie Ihre Produkte vermarkten. So wird der Übergang vom Lead zum Käufer so nahtlos wie möglich.

Wahrscheinlich haben Sie verschiedene Produkte und Dienstleistungen, die verschiedene Arten von Käufern ansprechen. Daher werden Sie wahrscheinlich mit mehreren Buyer Personas arbeiten.

Hier sind einige Fragen, die Sie sich bei der Erstellung der Personas stellen sollten:

• Wie alt ist meine Zielgruppe?
• Was macht sie beruflich?
• Was sind ihre Ziele?
• Welche anderen ähnlichen Lösungen haben sie bereits ausprobiert – und was hat ihnen gefehlt?

Mehr zu Buyer Personas lesen Sie in unserem Artikel „Persona erstellen – 5 bewährte Schritte (+ Templates)“.

Relevanten Content erstellt, der Ihre Leser informiert

Wie wir in unserem Leitfaden zur Leadgenerierung zeigen, sind sinnvolle Inhalte für Inbound-Sales unerlässlich. Sie lösen die Probleme Ihrer potenziellen Kunden, schaffen Vertrauen und positionieren Sie als erste Anlaufstelle für qualitativ hochwertige (Informations-)ressourcen.

Und worüber sollten Sie Inhalte erstellen? Zwar gibt es darauf keine Patentlösung, aber drei zuverlässige Strategien, um Ideen zu entwickeln:

• Keyword-Recherche. Sie können die besten Inhalte der Welt erstellen. Die Wahrheit ist, dass Ihre Zielgruppe nicht davon profitieren wird, wenn es um Themen geht, nach denen niemand sucht. Mit einer Keyword-Recherche können Sie dies verhindern. Schauen Sie sich den Guide vom SEO-Anbieter Ahrefs an, um loszulegen.
• Konkurrenz-Check. Wenn Sie die Online-Bewertungen der Produkte und Dienstleistungen Ihrer Konkurrenten ansehen erfahren Sie, worüber sich deren Kunden beschweren, und erhalten wahrscheinlich Ideen, wie Sie sich als bessere Alternative positionieren können.
• Chats mit Kunden. Um so schnell wie möglich herauszufinden, was Ihr Publikum wissen möchte – fragen Sie es doch einfach selbst! Genau das können Sie mit einer Kunden-Messaging-Software tun. Erfahren Sie mehr über die Probleme und Ziele Ihres Publikums und richten Sie Ihre Inhalte auf diese Erkenntnisse aus.

Bei Userlike zum Beispiel konzentriert sich ein Großteil unseres Contents auf Chatbots, digitalen Kundenservice und Leadgenerierung. Das liegt daran, dass dies drei Themen sind, von denen wir wissen, dass sie unsere Zielgruppe am meisten beschäftigen.

Das positioniert uns als erste Informationsquelle für jedes dieser drei Themen, erhöht unsere Sichtbarkeit und steigert die Chance, dass wir als bevorzugter Anbieter wahrgenommen werden.

Kunden beraten und inspirieren

Seien wir ehrlich: Sie wollen, dass Ihre Inbound-Strategie zu Verkäufen führt. Wenn Ihre derzeitige Strategie also nach einigen Wochen oder Monaten nicht zu Ergebnissen führt, ist es an der Zeit, den Kurs zu ändern.

Wenn Sie von der Geschäftsstrategie „Deals immer abschließen“ abkommen und stattdessen versuchen, einen „Leads immer helfen“-Ansatz etablieren, werden Sie mehr Erfolg haben.

Im ersten Moment scheint der Unterschied dieser beiden Ansätze nicht sehr groß zu sein. Langfristig werden sie aber grundlegend andere Ergebnisse mit sich bringen. Bei einem „immer-helfen“-Ansatz haben die Zufriedenheit und das Wohlbefinden Ihrer Kunden Vorrang vor dem unmittelbaren Nutzen für Ihren Gewinn. Damit können Sie sich von der Konkurrenz abheben.

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Nehmen Sie die Outdoorbekleidung-Marke Patagonia als Beispiel. Eine der effektivsten Marketingstrategien ist ihre „Stories“-Seite, auf der das Unternehmen einzigartige Geschichten aus aller Welt erzählt.

Das Interessante an dieser Strategie ist, dass in den Geschichten oft nicht einmal die Produkte des Unternehmens erwähnt werden. Patagonia stellt die Inspiration ihrer Leser (und die Aufmerksamkeit für die Umweltprojekte, die ihnen am Herzen liegen) über den Verkauf.

Und wer hätte gedacht, dass dieser Ansatz tatsächlich gut für das Geschäft ist. Wie dieser Artikel von Forbes über den Markenzweck von Patagonia zeigt, lieben die Menschen das Unternehmen in erster Linie wegen seines Engagements für den Umweltschutz. Die Geschichten von Patagonia positionieren das Unternehmen als Ratgeber für Abenteuer und umweltbewusstes Verhalten.

Anstatt auf schnelle Umsätze zu setzen, hat sich das Unternehmen seinen wohlverdienten Ruf als ehrliches und transparentes Unternehmen erarbeitet. Umsatz und Gewinn sind das natürliche Ergebnis.

Hier sind einige weitere Möglichkeiten, wie Sie Ihr Unternehmen als Berater positionieren:

• Bieten Sie Live-Demos, Webinare, Videos und andere visuelle/persönliche Inhalte an.
• Stehen Sie auch außerhalb der Servicezeiten zur Verfügung, indem Sie Chatbots oder Unified Messaging verwenden.
• Vereinbaren Sie ein persönliches Gespräch, um zu besprechen, wie Ihr Produkt dem Kunden in seinem individuellen Anwendungsfall helfen kann.

Von Outbound- zu Inbound-Sales

Ich habe eingangs bereits über den Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Leads gesprochen. Obwohl ein Inbound-Ansatz zur Leadgenerierung fast immer besser ist, kann es gut sein, dass Ihre derzeitige Vertriebsstrategie stark auf Outbound basiert.

Wenn Sie sich zum Ziel setzen, anderen zu helfen, werden Sie immer genug Arbeit haben.

Chris Guillebeau, Autor von The 100 Dollar Startup.

In diesem Fall kann die Umstellung auf ein Modell, das Inbound in den Vordergrund stellt, eine schwierige Anpassung darstellen. Sie erfordert eine andere Herangehensweise und eine komplette Umstellung der Strategie.

Dennoch ist es eine Umstellung, die Ihre Zeit wert ist. Outbound-Strategien sind schlicht weniger effektiv als Inbound-Strategien. Zudem müssen sie ständig gepflegt werden. Nehmen Sie als Beispiel bezahlte Werbung. Sicher, wenn sie richtig eingesetzt wird, kann sie zu guten Ergebnissen führen. Doch diese Ergebnisse ebben ab, sobald Sie aufhören, Geld in sie zu stecken.

Im Gegensatz dazu können sich Inbound-Sales-Strategien bis weit in die Zukunft hinein auszahlen. Mit den Beziehungen, die Sie zu Ihrem Publikum pflegen, bauen Sie Ihren Ruf als vertrauenswürdiges Unternehmen auf. Und mit dem hilfreichen Content, den Sie erstellen, schaffen Sie Mehrwerte, die auch in Zukunft Besucher auf Ihre Website bringen werden.

Hier sind nur einige Möglichkeiten, wie Sie den Übergang von Outbound zu Inbound schaffen:

• Wechseln Sie von Direktwerbung zu Opt-in-E-Mail-Marketing. Das ist nicht nur kostengünstiger, sondern Ihr Publikum interessiert sich auch für Ihre Botschaften.
• Wechseln Sie von Radiowerbung zu Facebook-Anzeigen. Die Mehrheit Ihrer Radiowerbung wird von Menschen gehört, die kein Interesse an Ihrem Angebot haben. Im Gegensatz dazu garantieren die Targeting-Optionen von Facebook, dass Ihre Anzeigen den Personen gezeigt werden, die gut zu Ihnen passen.
• Hören Sie auf, kalte E-Mails zu verschicken und setzen Sie stattdessen auf einen persönlicheren Ansatz, wie z.B. Messaging. Wie dieser ausgezeichnete Artikel von DemandCurve zeigt, ist die Kaltakquise per E-Mail an sich kein Fehler – aber die Art und Weise, wie die meisten Unternehmen dabei vorgehen, schon.

Wie Sie mittlerweile wissen, sind Beziehungen essentiell für eine erfolgreiche Inbound-Sales-Strategie sind. Mithilfe von Gesprächen bauen Sie diese Beziehungen auf.

Denken Sie an Ihre eigenen Beziehungen und die Rolle, die das Chatten dabei spielt. Wem würden Sie eher vertrauen: einem Freund, der immer für Sie da ist, oder jemandem, der nur Zeit für Sie hat, wenn es ihm passt?

Customer-Messaging ist das Support-Äquivalent zu diesem Freund, der immer für Sie da ist: immer verfügbar, wenn Sie ihn brauchen und hat immer einen hilfreichen Rat parat.

Außerdem bringt Messaging Sie nicht nur näher zu Ihren Kunden, sondern passt auch in jede Phase der Buyer Journey.

Messaging macht es auch einfach, mit Ihren Website-Besuchern in Kontakt zu treten und mehr über sie und ihre Probleme zu erfahren. Das hilft Ihnen, eine Lösung zu finden, die für ihren speziellen Fall geeignet ist. Schaffen Sie Vertrauen und führen Kunden leichter zu einer Kaufentscheidung.

Und schließlich können die Erkenntnisse, die Sie aus den Gesprächen mit Ihren Kunden gewinnen, Ihnen helfen, Content zu erstellen, der Ihr Publikum direkt anspricht. Mit der Zeit bauen Sie durch Vertrauen eine Kundenbeziehung auf, die ein positives Markenimage schafft und Ihnen Empfehlungen einbringt.