Leadgenerierung-Prozess: In 5 Schritten zu mehr Kunden
Jedes Unternehmen braucht Leadgenerierung, um einen stetigen Zulauf neuer Kunden zu sichern. Doch in einer aktuellen Umfrage gaben über 60% der befragten Unternehmen an, dass Leadgenerierung ihre größte Herausforderung sei.
Wie also funktioniert erfolgreiche Leadgenerierung? Wie vermeiden Sie einen reaktiven Kampf um die Gunst Ihrer Zielgruppe und etablieren stattdessen ein zuverlässiges System, in dem Leads konstant zu Kunden konvertieren?
Indem Sie einen Prozess zur Leadgenerierung schaffen.
Wieso eine systematische Leadgenerierung so wichtig ist
Ein systematischer Prozess für Ihre Leadgenerierung erfordert, dass Sie Ihre Maßnahmen organisieren – das habe ich als freiberuflicher Facebook-Ads-Manager früher immer wieder feststellen dürfen. Viele meiner Kunden scheiterten daran, ein klares System aufzubauen. In Folge dessen verlief das Follow-up mit den Leads, die ich für sie generiert hatte, inkonsistent und zäh. Verständlicherweise konvertierten nur wenige davon in einen Verkaufsabschluss .
Ein guter Prozess für die Leadgenerierung schafft klare Rollen für Ihre Teammitglieder. So weiß jeder Mitarbeiter, wer für welche Aufgaben verantwortlich ist, wodurch ineffiziente Prozesse reduziert werden, die leider typisch für unerfahrene Unternehmen sind.
Nehmen wir Kaizen als ein Beispiel für einen erfolgreichen Arbeitsprozess. Es ist die japanische Methode für Planung, die kontinuierliche Verbesserung begünstigt, indem „auseinandergenommen und wieder zusammengesetzt“ wird. Bekannt gemacht wurde die Methode durch den Automobilhersteller Toyota, der Kaizen zu einer seiner wichtigsten Leitlinien machte, um den japanischen Markt zu erobern und von dort international zu expandieren.
Es ist erwiesen, dass Kaizen funktioniert. Für uns ist die Geschichte aber vor allem deshalb interessant, weil sie zeigt, wie durch die Einführung eines klaren Prozesses enormes Momentum aufgebaut werden kann. Im Allgemeinen wie für die Leadgewinnung.
Ohne einen klaren Prozess springen Sie von einer Taktik zur anderen. Sie sind nicht organisiert genug, um richtig einzuordnen, was wirklich funktioniert und arbeiten so wahrscheinlich in einem System, das weder vorausschaubar noch nachhaltig ist. Natürlich kann es sein, dass Sie trotzdem Fortschritte machen. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihre Zeit und Ressourcen dabei effizient nutzen, ist allerdings sehr gering.
Stellen Sie dem einen effektiven Prozess gegenüber, der von allen gleichermaßen befolgt wird. Er stellt heraus, was funktioniert und geht Flaschenhälse direkt an. Das schafft ein System, das wiederholbar ist und durch die Wiederholung wichtiger Schritte den Weg zum Erfolg ebnet. Die Folge ist effizientes Systemdenken anstelle von Zielsetzung und – wie im Fall von Kaizen – die Basis für kontinuierliche Verbesserung.
Ein solcher Prozess erlaubt Ihnen, Ihre Maßnahmen zu analysieren, deren Effektivität zu bewerten und nötige Anpassungen vorzunehmen. Dazu werden größere Prozesse in kleinere Aufgaben heruntergebrochen, die regelmäßig ausgewertet und verbessert werden. Schließlich sind es meist nicht die außergewöhnlichen Maßnahmen, die Ihnen die besten Ergebnisse liefern, sondern die kleinen Aufgaben, die sich regelmäßig wiederholen. Es sind diese alltäglichen und doch essentiellen Tätigkeiten, die Sie mithilfe eines Leadgenerierungs-Prozesses standardisieren.
Während die meisten Unternehmen noch Luft für Verbesserung in Sachen Leadgenerierung haben, müssen Sie herausfinden, welcher Prozess für Sie am besten funktioniert. Jedes Unternehmen ist anders, fokussiert sich auf B2C- oder B2B-Leads und bestimmte Prozesse werden sich besser in Ihr Unternehmens-Ökosystem einfügen als andere.
Mit diesem Hintergrundwissen schauen wir uns jetzt die effektivsten Leadgenerierungs-Prozesse an.
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Hilfreichen und zielgerichteten Content erstellen
Wir leben im Zeitalter des Content Marketing . Gut aufbereiteter Content ist informativ, schafft Vertrauen und motiviert Kunden zum Kauf. Einfach gesagt: wer keinen hilfreichen Content für sein Publikum erstellt, hat kein Publikum.
Wohin sollten Sie Ihre Zielgruppe am besten lotsen? Ihre Website ist unserer Meinung immer noch die beste Wahl, weil es die einzige Domain ist, die Sie wirklich besitzen. Darüber hinaus gibt es weitere Plattformen, die sinnvoll sein können, etwa Youtube, Instagram, etc. Ihre Wahl hängt stark von Ihrem Unternehmensmodell ab.
Das heißt nicht, das Outbound-Marketing kein wichtiger Bestandteil Ihrer Leadgenerierung sein kann. Bei Userlike haben wir allerdings immer wieder festgestellt, dass Inbound-Marketing schneller Vertrauen aufbaut und hochwertige Leads anzieht. Unser Content Marketing ist für viele der Neukunden von Userlike verantwortlich.
Wenn ich „Content Marketing“ sage, dann rede ich nicht von Beiträgen, die einzig mit dem Ziel verfasst werden, den Unternehmensblog mit Buzzwords zu füllen. Sondern Content, der attraktiv genug ist, um den Prozess der Leadgenerierung in Gang zu setzen. Er ist zielgerichtet oder personalisiert für die Person, die ihn konsumiert. Zudem sollte Ihr Content nicht nur hilfreich bzw. lehrreich sein, sondern erwiesenermaßen eine Bedeutung für Ihr Publikum haben. In diesem Sinne ist Keyword-Recherche entscheidend. Wir nutzen dafür das SEO-Tool Ahrefs .
Natürlich gibt es weitere Möglichkeiten, Content-Ideen zu generieren. Kundeninterviews sind ein Weg, wenn auch eher zeitaufwendig. Software wie Live chat auf der Website hilft Ihnen dabei, schnell herauszufinden, wonach Ihre Zielgruppe sucht. Analysieren Sie dafür einfach Ihre Chat-Transkripte oder taggen Sie Unterhaltungen mit einem Keyword, um sie in Ihrer Datenbank zu analysieren.
Mithilfe dieser Informationen ist es leicht, Inhalte zu erstellen, die zu Ihren Website-Besuchern passen, ihre Probleme adressieren und sie im Funnel weiterbewegen.
Eine andere Erfolgsstrategie sind Content-Cluster . Damit können Sie nicht nur ein Content-Netzwerk stricken (im Sinne der SEO-basierten Leadgewinnung ), sondern bestimmte Themen-Cluster immer den gleichen Autoren zuteilen, die zu Experten werden. Ich selbst habe beispielsweise zahlreiche Artikel über das Thema Leadgenerierung für Userlike verfasst. Deshalb macht es Sinn, dass ich auch das Thema “Prozess für die Leadgenerierung” übernehme.
Vergessen Sie dabei nicht, dass ihr Content gut sein muss. Oder besser... herausragend . Nur wenn das der Fall ist, können Sie Vertrauen und Autorität aufbauen, um den nächsten Schritt anzugehen.
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Nützliche Lead-Magneten im Tausch gegen Kontaktdaten anbieten
Sie wollen nicht, dass Ihr Publikum immer nur Ihren kostenlosen Content konsumiert, ohne dass Sie etwas als Gegenleistung erhalten. Das wäre so, als hätten Sie 1.000 Facebook-Freunde, aber keiner kommt zu Ihrer Geburtstagsparty. Es sind wohl doch keine so guten Verbindungen.
Um Ihren Leadgewinnungsprozess mit Ihren übergreifenden Unternehmenszielen in Einklang zu bringen, brauchen Sie die Kontaktinformationen Ihrer Seitenbesucher. Lead-Magneten sind das typische Mittel der Wahl. Diese Content-Produkte lösen im besten Fall ein Problem Ihrer Kunden, meist tiefgehender als der Content, den Sie kostenlos zur Verfügung stellen.
Bei Userlike nutzen wir zum Beispiel einen Mix aus Whitepapern, Webinaren und kostenlosen Testphasen unseres Produkts, um die E-Mail-Adresse unserer interessiertesten Leads zu gewinnen.
Damit Ihre Lead-Magneten Anklang finden, ist es wichtig herauszufinden, was die Pain Points Ihrer Zielgruppe sind. Das ermöglicht Ihnen die Erstellung von wertvollem Material, das die Eingabe von Kontaktdaten verdient.
Lead-Magneten sind auch deshalb hilfreich, weil Sie wie ein natürlicher Filter wirken. Jeder, der durch einen Download Interesse daran äußert, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit positiv auf spätere Marketing-Botschaften reagieren. Vergleichen Sie das mit typischen Konsumenten, denen Sie ungefragt Ihre bezahlte Anzeige vor die Nase setzen. Bei der hohen Geräuschkulisse im Netz werden sie darauf kaum reagieren. Mit Lead-Magneten fragen Sie nach einem Einverständnis und haben so die volle Aufmerksamkeit des Interessenten.
Am besten starten Sie mit einem allgemeinen, kostenlosen Artikel, der viele Leser anzieht. Hier verlinken Sie auf einen spezifischen Lead-Magneten, der mehr in die Tiefe geht. So ist es einfach, Ihre Zielgruppe herauszufiltern und sie später in spezifische Marketingmaßnahmen zu involvieren.
Sind Sie auf der Pirsch nach guten Ideen für Lead-Magnete? In unserem Post „ Leads generieren: Die 13 besten Tipps und Tools “ finden Sie Inspiration.
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Leads mit wertvollen Inhalten füttern
Sobald ein Seitenbesucher zu einem Lead konvertiert wurde, ist es wichtig, die Kundenbeziehung weiterzuentwickeln. Je mehr Wert Sie in diesem Prozess des „Lead-Nurturing“ über einen längeren Zeitraum bereitstellen, desto wahrscheinlicher wird aus dem Lead ein Kunde.
E-Mail-Marketing ist einer der besten Wege, dies zu tun. Die Kontaktdaten Ihrer Leads sind bereits in Ihrer Datenbank gelandet, nachdem sie Ihren Lead-Magneten heruntergeladen haben - jetzt ist es Zeit, die Unterhaltung aufrechtzuerhalten. Bei Userlike nutzen wir die E-Mail-Software MailChimp, um regelmäßig mit unserer Zielgruppe in Kontakt zu bleiben. Dazu zählen Blogposts und Unternehmens-News, von denen wir denken, dass sie interessant sein könnten. Zusätzlich arbeiten wir mit automatisierten E-Mail-Sequenzen, in denen wir Leads über einen längeren Zeitraum tiefer gehend zu einem bestimmten Thema informieren.
Dieser Schritt ist essentiell in Ihrem Prozess der Leadgenerierung, weil er konsequent den Wert demonstriert, den Sie Ihren Leads bieten. Nur weil jemand zum Lead wird, heißt es nicht, dass er sofort bereit für einen aggressiven Sales-Pitch ist.
Ihre E-Mail-Korrespondenz ist auch eine Chance, Ihre Kunden von Ihrer Perspektive und Philosophie zu überzeugen. Schließlich braucht es Zeit und Wiederholung, um Denkweisen zu ändern. Bevor Sie jemandem ein Produkt verkaufen, müssen Sie ihm erst eine Idee verkaufen.
Denken Sie zum Beispiel an Dating. Sie würden niemandem am ersten Treffen fragen, ob sie heiraten möchten. Sie lernen sich langsam kennen, teilen ihre Gedanken und prüfen, ob es wirklich ein gutes Match ist.
Lead-Nurturing ist sehr ähnlich. Aus der Beziehung zu bekommen, was Sie wollen, braucht Zeit, Vertrauen und Pflege. Kümmern Sie sich um Ihre Leads und teilen Sie weiterhin relevante Informationen. So entsteht Vertrauen ganz natürlich, was Ihre Leads schließlich für Ihre Botschaft öffnet, wenn es um den Kaufabschluss geht.
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Die Qualität Ihrer Leads bewerten
Sie sind dem Prozess der Leadgenerierung bis hierher gefolgt. Sie haben ein Publikum durch zielgerichteten Content angezogen, sie mithilfe von Lead-Magneten in Leads konvertiert und sie über einen längeren Zeitraum mit Mehrwert versorgt.
Zeit zu verkaufen?
Noch nicht ganz. Damit Ihr Leadgenerierungsprozess effizient abläuft und die besten Erfolgschancen hat, müssen Sie wissen, welche Leads wirklich wertvoll sind. Das funktioniert über Lead-Scoring.
Lead-Scoring bedeutet typischerweise, Ihren Leads bestimmte Werte zuzuteilen, je nachdem wie (und wie oft) sie auf Ihre Maßnahmen reagiert haben und zu welcher demographischen Gruppe sie gehören. Sobald sie einen bestimmten Wert erreicht haben, sind sie (zumindest theoretisch) besonders aufnahmebereit, wenn es um Ihre Verkaufsbotschaften geht.
Bei Userlike haben wir eine ganze Reihe an Kriterien, die wir für das Lead-Scoring nutzen. Diese beinhalten eine Reihe von Kennzahlen, wobei Branche, Unternehmensgröße und Website-Traffic zu den bedeutendsten gehören.
Das ist aber nur die erste Qualifikationsstufe. Der Wert von Leads verändert sich mit der Zeit, deshalb sehen wir das Lead-Scoring als einen kontinuierlichen Prozess. Dadurch sind wir immer auf dem aktuellen Stand und geben nur die qualifiziertesten Leads an unser Sales-Team weiter.
Lesen Sie in unserem Post zu vorausschauendem Lead-Scoring nach, wie Sie die Sache am besten angehen.
Natürlich gibt es keine feste Regel dafür, wann es am sichersten ist, Ihr Angebot zu unterbreiten. Einige E-Mail-Listen, auf denen ich stehe, tun es ständig. Teilweise stecken Salesbotschaften sogar in jeder E-Mail, die verschickt wird.
Wieso ich trotzdem noch in ihrem Verteiler bin und nicht gnadenlos auf „Newsletter abbestellen“ klicke? Aufgrund des Werts, den sie mir bieten. Ich bin ein besserer Marketer geworden und habe viel gelernt, weil ich auf diesen Listen stehe.
Und siehe da: ich habe auch einige ihrer Produkte gekauft.
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Deal abschließen und Produkt verkaufen
Endlich – der Moment auf den Sie gewartet haben.
Natürlich ist es ein gutes Gefühl, Menschen mit Ihren Inhalten zu bereichern und eine E-Mail-Liste aufzubauen. Doch Sie machen das ganze nicht nur zum Spaß. Durch den beschriebenen Leadgenerierungs-Prozess sind Sie glücklicherweise schon weit gekommen: Sie haben das Vertrauen Ihrer Leads verdient und ihnen gezeigt, wie Ihr Produkt oder Service ihnen helfen kann.
Sie sind auf den Verkaufsabschluss vorbereitet.
Nachdem Sie die Leads bewertet haben, sollten Sie feststellen, dass eine hohe Prozentzahl davon ideale Kandidaten sind. Es wird nun Zeit, den letzten Schritt des Prozesses zu gehen: Leads in Kunden konvertieren.
Zeigen Sie Ihren Leads, wieso die Investition in Ihre Produkte oder Leistungen die offensichtliche Lösung für ihr Problem ist. Wieso kein kostenloser Content oder Lead-Magnet, das ersetzen kann, was sie durch den Zugang zu Ihrer Lösung erhalten. Wieso ihre beste Option darin liegt, Ihr Kunde zu werden … und wie ihr Leben aussieht, nachdem sie diese Entscheidung getroffen haben.
Userlike – die Komplettlösung für Ihre Leadgenerierung
Userlikes Website-Chat und Kunden-Messaging-Plattform hilft Ihnen bei jedem Schritt der Leadgenerierung.
Wieso ich das weiß? Weil viele unserer Kunden wie Toyota und Globetrotter unsere Chat-Software insbesondere für die Leadgewinnung nutzen . Tatsächlich ist es der einfachste und natürlichste Weg, Leads zu sammeln und sie entlang Ihres Marketing-Funnels zu begleiten.
Das hängt damit zusammen, wie die typische Buyers Journey aussieht. Dadurch, dass Interessenten mehr Zeit auf Ihrer Website verbringen und genug Vertrauen aufbauen, um sich für Ihre Produkte zu interessieren, werden automatisch Fragen auskommen. Website-Chat ist der bequemste und schnellste Weg für Ihre Website-Besucher, Antworten zu erhalten.
Aber das war noch nicht alles. Website-Chat ist auch hilfreich, wenn es um brandneue Website-Besucher geht, die sich noch weit oben im Funnel befinden. Er ist ein guter Weg, Ihre Kunden besser kennenzulernen, ihre Zweifel zu verstehen und diese Erkenntnisse zu nutzen, um relevanten Content zu erstellen.
Sind Sie bereit für einen effektiven Prozess zur Leadgenerierung, der Sie kontinuierlich mit Leads versorgt?
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