Leads qualifizieren: In 6 Schritten zu besseren Leads
Die meisten Unternehmen verfolgen ein festes System, um Leads zu generieren. Genau gesagt stecken Unternehmen über drei Milliarden Dollar jährlich in ihre Leadgenerierung – und das allein in den USA.
Doch wo häufig nicht so genau hingeschaut wird, ist die Qualifizierung der Leads. Also die Auswertung, welche dieser Leads am wahrscheinlichsten zu Kunden werden.
Leadqualifizierung zu vernachlässigen bedeutet, dass Sie nicht wissen, mit wem Sie es zu tun haben. Das erhöht das Risiko, wertvolle Zeit und Geld zu verschwenden. Wenn Sie den Prozess aber erstmal verinnerlicht haben, können Sie nicht nur Zeit und Budget sinnvoll verteilen, sondern zielgruppengerechte (und effektivere) Kommunikation mit vielversprechenden Leads gestalten.
Lesen Sie weiter, wenn Sie wissen möchten, wie Sie Leads am besten qualifizieren und welche Tools wir für einen schlanken Prozess empfehlen.
- Verstehen, wie Leadgenerierung funktioniert
- Qualifizierende Fragen bestimmen
- Nutzen Sie Lead-Scoring, um die Kaufbereitschaft einzuschätzen
- Bestimmen Sie den Punkt, ab dem der Lead als “qualifiziert” gilt
- Nutzen Sie die richtigen Tools
- Disqualifizieren Sie Leads, wenn nötig
Tipps, um Leads effektiv zu qualifizieren
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Verstehen, wie Leadgenerierung funktioniert
Um den Prozess der Leadqualifizierung zu gestalten, ist es zunächst wichtig zu wissen, dass nicht alle Leads gleich sind. Wie Sie in diesem Bild sehen, kann Leadqualifizierung in ein paar elementare Schritte heruntergebrochen werden:
Sagen wir, Sie haben einen Fitnessblog und verkaufen individuelle Trainingspläne auf Ihrer Website. Der mögliche Prozess, einen bereits qualifizierten Lead zu konvertieren, ist relativ einfach. Interessenten kommen auf Ihre Seite, laden einen Leadmagneten (z.B. E-Book) herunter und werden dann in eine E-Mail-Sequenz aufgenommen. Diese ist darauf optimiert, einen Ihrer Fitnesspläne zu verkaufen.
Aber was, wenn der Lead nicht qualifiziert ist? In diesem Fall sieht das Nurturing, welches Interessierte in einen Lead verwandelt, ziemlich anders aus. Der Prozess kann Wochen, wenn nicht Monate dauern und eine Reihe verschiedener Maßnahmen Ihres Unternehmens beinhalten.
Für unser Beispiel eines Fitness-Shops, könnte das so aussehen:
- Lehrreiche Blogposts über die Vorteile verschiedener Workouts verfassen und teilen
- Inspirierende Übungsvideos auf Instagram teilen, die eine spezielle Technik im Detail erklären
- Einen wöchentlichen Newsletter mit leicht umsetzbaren Gesundheitstipps versenden
Zusätzlich sollten Sie wissen, dass Leads von verschiedenen Quellen kommen können (beispielsweise E-Mail, Social-Media und SMS-Messaging ). Das bedeutet auch, dass Leadqualifizierung verschiedene Formen annehmen kann. Das Social-Media-Äquivalent eines E-Mail-Leads, der Ihre E-Mails regelmäßig öffnet, ist zum Beispiel jemand, der regelmäßig mit Ihren Facebook-Posts interagiert.
Die wichtigste Erkenntnis? Sie müssen Ihren Leadqualifizierungsprozess an Ihr eigenes Geschäftsmodell anpassen. Die nächsten Schritte in diesem Post werden Ihnen dabei helfen.
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Qualifizierende Fragen bestimmen
Was genau „qualifiziert“ einen Lead? Im nachfolgenden Abschnitt schauen wir uns das Thema Lead Scoring genauer an. Doch Leadqualifizierung beginnt schon vorher. Die richtigen Fragen zu stellen ist ein wichtiger Bestandteil Ihrer Strategie.
Bestimmte „qualifizierende Fragen“ geben Ihnen eine Vorstellung davon, zu welcher Art Lead Sie sprechen und welche Bedürfnisse dieser hat. Das hilft Ihnen dabei, den Interessenten schneller durch den Leadgenerierungs-Funnel zu schleusen.
Wenn Sie einen Live-Chat zur Leadgenerierung einsetzen, können Sie diese Fragen direkt vor dem Chat stellen.
Je nach Unternehmen und Branche unterscheiden sich die Fragen, die für Sie am wertvollsten sind. Deshalb ist es wichtig, sich im Team zu besprechen und eine eigene Liste qualifizierender Fragen zu erstellen. Hier sind drei allgemeine Beispiele, die für die meisten Unternehmen interessant sein könnten:
- „Was ist Ihr Budget?“
- „Wie haben Sie von uns gehört?“
- „Welches Problem möchten Sie lösen?“
Bedenken Sie, dass die Antwort auf diese Fragen jemanden entweder sofort disqualifizieren (Frage eins) oder Ihnen wertvollen Hintergrund dazu geben, wie Sie sie durch den Funnel führen können (zwei und drei). Tatsache ist, während einige Leads perfekt zu Ihrem Kundenprofil passen, werden andere komplett fehl am Platz sein.
Wenn Personen beispielsweise nach einer Lösung wie Ihrer suchen, aber nicht bereit sind, den Preis selbst für Ihr günstiges Produkt zu zahlen, werden sie wahrscheinlich nie zu Ihren Kunden werden. Dann sollten Sie sich lieber auf andere Leads konzentrieren. Schauen Sie sich Mailshakes Post an, um weitere Ideen für relevante Fragen zu bekommen.
Doch meistens werden Leads sich irgendwo in der Mitte bewegen. Es ist dann Ihre Aufgabe, sie über ihr Problem zu informieren und wie Ihr Unternehmen sie unterstützen kann.
Buyer Personas und Kundenprofile zu erstellen ist ein weiterer Schritt, bevor Sie Ihre qualifizierenden Fragen definieren. Eine Buyer Persona ist im Wesentlichen eine Darstellung Ihres typischen Kunden. Sie erhalten diese Informationen, indem Sie sich die Demographie und den Lebensstil Ihrer häufigsten Kunden anschauen (Alter, Jobtitel, Interessen und Familienstand sind nur einige, die Sie berücksichtigen können).
Buyer Personas zu nutzen ist eine hilfreiche Strategie, um feinzujustieren, wie Sie Ihre Leads am besten ansprechen und was Sie tun, sobald Sie sie eingefangen haben.
Diese Personas verdeutlichen, wer Ihre Zielgruppe ist, welche Aspekte Ihres Unternehmens ihnen am Wichtigsten sind und wie Sie ihnen besser helfen können. Lesen Sie für mehr Informationen unseren Beitrag „Persona erstellen – 5 bewährte Schritte (+ Templates)“.
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Lead-Scoring nutzen, um die Kaufbereitschaft einzuschätzen
Der Hauptteil der Leadqualifizierung passiert beim Lead Scoring. Dies ist ein System, bei dem Sie Leads einen bestimmten Wert zuordnen, basierend auf ihrem Verhalten oder demographischen Details. Das ist sinnvoll, weil die graduelle Score-Steigerung eines Leads typischerweise mit einer höheren Kaufbereitschaft einhergeht.
Heutzutage gibt es viele verschiedene Weg, um das Verhalten von Leads zu erheben, inklusive Web-Tracking-Tools und Lead-Scoring-Software. Wir haben gemerkt, dass Interaktion mit Marketing-Materialien (wie E-Mails) und Besuche der wichtigsten Seiten Ihrer Website (wie Service-Seiten oder Preis-Infos) die besten Signale für qualifizierte Leads sind.
Katheriin Liibert Marketing-Leitung bei Outfunnel![]()
Genau wie initiale Qualifizierungsfragen unterscheidet sich das Lead-Scoring-System von Unternehmen zu Unternehmen. Es gibt viele Datenpunkte (sowohl zum Verhalten und den demographischen Details), die den Lead-Score entweder steigern oder senken können. Hier sind einige davon:
Lead-Score steigern:
- Meldet sich für Blog-Newsletter an
- Öffnet eine E-Mail
- Arbeitet in einem großen Unternehmen
- Fragt eine Produkt-Demo an
Verringert den Lead-Score:
- Meldet sich zu Ihrem Verteiler mit einer privaten Gmail-Adresse an
- Besucht Ihre Website kaum
- Meldet sich wochenlang nicht im kostenlosen Account an
- Hat eine niedrige E-Mail-Öffnungsrate
Bei so vielen möglichen Datenpunkten sollten Sie das Scoring-System an Ihr eigene Geschäftsmodell anpassen. Vielleicht gibt es zum Beispiel ein Whitepaper, das Sie nur am Ende einer E-Mail-Sequenz anbieten. Jeder, der an diesen Punkt kommt, hat bereits ein starkes Interesse gezeigt, entsprechend sollten sie hoch eingestuft werden.
Wie sieht das für Content aus, der frei auf Ihrer Website zugänglich ist? Weil hier weniger Qualifizierung stattfindet, sollten Leads hier eher niedrig eingestuft werden.
Sie können Ihr Lead Scoring so simpel oder kompliziert gestalten, wie Sie möchten. Immer häufiger wird auch Predictive Lead Scoring (auf Deutsch: vorausschauendes Lead-Scoring) verwendet. Behalten Sie aber im Hinterkopf, dass es eine gesunde Mitte gibt. Zu simpel und Sie sind nicht akkurat genug; zu kompliziert und Sie verlieren wertvolle Zeit mit der Datenauswertung.
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Den Punkt bestimmen, ab dem der Lead als „qualifiziert“ gilt
Es gibt einen Punkt, an dem der Score eines Leads hoch genug ist, um ihn als „qualifiziert“ einzustufen. Für den Zweck eines profitablen Leadgenerierungssystems bedeutet das: Sie sind bereit für das Verkaufsangebot.
Der Wert variiert je nach Unternehmen. Egal, wo Sie Ihre Grenze ziehen – der Sinn ist, herunterzubrechen, wen Ihr Unternehmen anspricht.
Ben Johnson von UseProof spricht von drei verschiedenen Modellen: Manuelles Lead-Scoring, wahrscheinlichkeitsbasiertes Lead-Scoring und predictive Lead-Scoring.
Ihr Vertriebsteam wird sicher wertvolle Erkenntnisse einbringen können, wann ein Lead kaufbereit ist. Schauen Sie sich Pipelines’ Guide an, um die Kommunikation zwischen Marketing und Sales zu verbessern.
Besonders wichtig ist in dieser Phase Ihr E-Mail-Marketing. Darüber versorgen Sie Leads typischerweise über einen längeren Zeitraum mit wertvollem Content und finden heraus, wer die vielversprechendsten Interessenten sind. Schließlich sind die wertvollsten Leads in Ihrer E-Mail-Liste, so dass es entscheidend ist zu tracken, welche Abonnenten die aktivsten sind, um sie entsprechend zu bewerten.
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Auf die richtigen Tools setzen
Effektives Lead-Scoring ist natürlich nur mit den richtigen Tools möglich. Zwar gibt es zahlreiche Optionen, die Sie nutzen können. Diese hier werden Sie am schnellsten voranbringen:
Live-Chat. Dieses Tool ist einer der besten Wege Ihre Zielgruppe besser zu erreichen und Ihren Leadqualifizierungsprozess zu verfeinern. Was ist schließlich persönlicher als mit einem Interessenten zu chatten, der sich auf Ihrer Webseite bewegt? Lesen Sie für Tool-Empfehlungen unseren Artikel „Live-Chat-Software: Die 6 besten Anbieter im Vergleich“.
CRM. Ein gutes Customer-Relationship-Management-Tool (CRM) macht es leichter, die Leads in Ihrer Pipeline zu organisieren. Das verbessert Ihre Kundenbeziehungen und gibt Ihnen mehr Optionen für erfolgreiche Leadqualifizierung. Wir empfehlen beispielsweise Lime CRM dafür.
Chatbots. Chatbots sind nicht nur rund um die Uhr für Fragen verfügbar – sie vereinfachen auch die Leadgenerierung. Lesen Sie mehr über Userlikes Chatbot-Software und melden Sie sich für eine kostenlose Beratung an, wenn Sie sich für Automation interessieren.
E-Mail. Ein guter E-Mail-Service-Provider (ESP) ist essentiell bei der Leadqualifizierung. Der Großteil Ihrer Leads wird auf Ihrer E-Mail-Liste stehen, so dass Ihr Lead Nurturing vor allem darüber stattfinden wird.
Unabhängig vom ESP, den Sie nutzen, behalten Sie im Fokus, Ihrer Zielgruppe Mehrwert zu bieten. Das ist es, was Leads dazu bewegt, Ihre E-Mails zu öffnen und eine Beziehung mit Ihnen aufzubauen.
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Leads wenn nötig disqualifizieren
So wie die Mehrheit Ihrer Website-Besucher nicht zu Leads konvertieren, so wird auch die Mehrheit Ihrer gewonnenen Leads, die „Qualifizierungsphase“ nicht erreichen. Vorausgesetzt – Sie haben wie im vierten Schritt beschrieben – eine Schwelle definiert, wird es Zeit, bestimmte Leads zu löschen (bzw. zu disqualifizieren).
Das ist wichtig, da auch Leads, die nie zu Kunden konvertieren, Sie trotzdem Zeit und Geld kosten. Indem Sie Verkaufschancen mit diesen Kontakten verfolgen, verschwenden Sie Ihre Ressourcen.
Dieser Post von Freshworks ist ein guter Leitfaden für Lead-Disqualifizierung, die wichtigsten Punkte sind folgende:
- Nehmen Sie Ihre initialen Qualifizierungsfragen ernst. Es gab einen Grund, dass Sie sie gefragt haben. Wenn Sie wissen, dass jemand sehr wahrscheinlich nicht kaufen will (oder nicht kann), verschwenden Sie keine Zeit damit.
- Schauen Sie sich an, wie inaktiv die Leads sind. Ist es bereits Monate her, seit sie zuletzt ihre E-Mails geöffnet haben? Fragen Sie zielgerichtet nach und versuchen Sie sie „wiederzubeleben“. Noch immer keine Antwort? Dann wird es eventuell Zeit, sie von der Liste zu streichen.
Noch etwas, dass Sie unbedingt bedenken sollten: Leadqualifizierung braucht Zeit. Geben Sie einem Lead mindestens einige Monate, bevor Sie ihn von Ihrer Liste nehmen.
Live-Chat: Ihre Geheimwaffe für die Leadqualifizierung
Der zentrale Zweck des Leadqualifizierungsprozesses ist genauer zu verstehen, wer Ihre Bemühungen wert ist. Live-Chat ist ein ideales Tool, um das herauszufinden. Sie können damit die Wahrnehmung Ihres Unternehmens aktiv beeinflussen.
Userlike ist der führende Chat-Anbieter in Deutschland. Hier sind nur einige der Features, die Userlike für die Leadqualifizierung bereitstellt:
- Befragung vor dem Chat: Schalten Sie ein Anmeldeformular vor den Chat, um wichtige Informationen abzufragen, bevor der Lead den Chat beginnt.
- Videoanrufe: Wechseln Sie bei qualifizierten Leads vom Chat zu einem Videoanruf, um diese noch persönlicher zu beraten.
- Intuitive Analysen: Sehen Sie nicht nur, wie viele Chats eingehen, sondern auch woher Ihre Leads kommen.
- Einfache Integration mit Ihrem bestehenden CRM: Userlike hilft Ihnen, Leads aus dem Chat zu generieren und mit einem Klick an Ihr CRM-System zu senden, um den Nurture-Prozess zu beginnen.
Mit Userlike zu starten ist schnell und einfach. Die Software ist bereits kostenlos verfügbar, so dass Sie sich völlig risikofrei anmelden können. Wenn Sie sich in Userlike umschauen, werden Sie nicht nur merken, wie nutzerfreundlich die Software aufgebaut ist, sondern auch, wie einfach es ist, darüber Leads zu generieren.
Und wenn Sie noch mehr Tipps für die Praxis brauchen? In diesem Artikel beschreiben wir, wie Sie mehr Chats an Land ziehen. Oder melden Sie sich direkt im Live-Chat auf unserer Homepage bei uns. Gerne stellen wir Ihnen Userlike in einer Demo vor.
