Vertriebsunterstützung: 7 Tipps, die Marken erfolgreich machen
Vertriebsunterstützung ist wie Öl für die Fahrradkette. Klar geht es auch ohne. Sie kommen aber lange nicht so gut voran.
Ein gut ausgestatteter Sales-Support macht Ihr Unternehmen einfach erfolgreicher. Wieso das so ist und wie Sie Ihren Vertrieb so effektiv wie möglich unterstützen, erklären wir in diesem Beitrag.
- Was ist Vertriebsunterstützung?
- Vertriebsunterstützung: Wieso sie entscheidend für den Unternehmenserfolg ist
- Tools & Tipps: Wie Sie Ihr Sales-Team unterstützen
- Userlike: Direkter Sales-Support über Website-Chat & Messaging
Was ist Vertriebsunterstützung?
Vertriebsunterstützung hat viele Formen: Eine Rolle im Team, eine eigenständige Abteilung oder aber Tools und Ressourcen, die Sales-Mitarbeitern selbst dabei helfen, Leads zu finden und Deals abzuschließen.
Wie die Verkaufsunterstützung konkret aussieht, hängt natürlich ganz von der Größe eines Unternehmens ab. Ein kleines Unternehmen kann sich wahrscheinlich Produktschulungen, einen aktiven Unternehmensblog, Live-Chat auf der Website und ein CRM system leisten – aber nicht viel mehr.
Größere Unternehmen? Je nach Budget können sie in Sales-Automatisierung und Vertriebsspezialisten investieren, die nach Leads suchen und die vielversprechendsten Leads an ihre Salesmitarbeiter weitergeben.
Jetzt ist klar, was Vertriebsunterstützung bedeutet, aber wieso ist sie so wichtig?
Vertriebsunterstützung: Wieso sie wichtig für den Unternehmenserfolg ist
Beginnen wir mit zwei der greifbarsten Vorteile, die Sales-Support für Ihr Unternehmen hat:
Sie verbindet Teams
Indem Sie mehr gemeinsame Ressourcen für ihren Erfolg bereitstellen, können Ihre Vertriebsmitarbeiter effektiver als Team arbeiten. Das steht in direktem Gegensatz zu einer "siloartigen" Arbeitsweise, die in vielen Vertriebs- und Marketingteams immer noch Standard ist.
Isolierte Informationen und Ressourcen beschränken die Interaktion zwischen den Teams und schaden Ihren Vertriebsbemühungen. Da sowohl der Vertrieb als auch das Marketing ein gemeinsames Ziel verfolgen, sollten die Kommunikationsabläufe und Ressourcen der Teams eng aufeinander abgestimmt sein.
Sie erlaubt Ihrem Sales-Team sich auf seine Stärken zu konzentrieren
Ihr Vertriebsteam ist am erfolgreichsten, wenn es das tut, wofür Sie es angeheuert haben: verkaufen. Der Sales-Support übernimmt Aufgaben, die für den Gesamterfolg Ihres Vertriebsteams wichtig, aber repetitiv und zeitaufwändig sind, z. B. das Einrichten von Produktdemos mit Leads und das Planen von Check-in-Anrufen mit Kunden..
Umgekehrt zwingt eine schlechte (oder gar keine) Vertriebsunterstützung Ihre Salesmitarbeiter dazu, fast alles selbst zu machen. Dies führt natürlich zu einer übermäßig starren Struktur, die Ihr Team daran hindern kann, seine Ziele zu erreichen, und möglicherweise zu Burnout führt.
Ein Beispiel für ein Unternehmen, das gescheitert ist, weil es sein Sales-Team nicht ausreichend unterstützt hat, ist Hipmunk. Ein ehemaliger Designer des Unternehmens erklärte, dass Hipmunk seine Zeit mit neuen Funktionen verschwendet hat, die das Unternehmen nicht weiter brachten, anstatt sich auf die Leadgenerierung durch qualitativ hochwertigen SEO-Content zu konzentrieren. Diese Fehlausrichtung des Teams schadete den Absatzzahlen des Unternehmens und ließ es weit hinter die Konkurrenz zurückfallen.
Eine schlecht aufgestellte Vertriebsunterstützung erschwert Ihren Mitarbeitern auch die persönliche Kommunikation mit Kunden. Ihr Vertriebsteam ist gezwungen, mehr alltägliche Aufgaben zu übernehmen und kann sich nicht auf das konzentrieren, was wirklich wichtig ist: tiefere Beziehungen zu einzelnen Kunden aufbauen.
Multiplizieren Sie dies mit einem ganzen Vertriebsteam, kann das den Erfolg des Unternehmens in Gefahr bringen.
Mehr über den hohen Stellenwert von Vertriebsunterstützung lesen Sie in dieser McKinsey-Studie.
Tools & Tipps: Wie Sie Ihr Sales-Team unterstützen
- Training und Workshops
- Aktuelles Produktwissen
- Kundenservice-Sync
- Tools und Automation
- Leadgenerierung
- E-Mail-Automation
- Bezahlte Inhalte
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Training und Workshops
Der schnellste Weg, Ihren Mitarbeitern die nötige Verkaufsunterstützung zu geben, ist intensive Schulung Sie sollte Materialien zu den spezifischen Branchen beinhalten, die sie ansprechen, und in die verschiedenen Verfahren und Praktiken einführen, die für das gesamte Team gelten. Wenn Sie beispielsweise versuchen, Solarenergie-Branche, sind andere Fähigkeiten und Kenntnisse erforderlich als bei SaaS-Produkten..
Zusätzlich zu gut strukturierten Schulungen empfehlen wir auch Workshops gemeinsam mit Ihrem Team. Sie bieten die perfekte Gelegenheit, Ideen und neue Ansätze auszutauschen, die nur selten an die Oberfläche gelangen, wenn jeder für sich arbeitet.
Wir glauben, dass es im Vertrieb wichtig ist, neue Dinge auszuprobieren, über den Tellerrand zu schauen und neue Ansätze zu erforschen. Wenn ein Kollege eine Idee oder eine Erkenntnis hat, setzen wir uns zusammen und machen einen Workshop, um zu sehen, wie wir dieses Wissen zu unserem Vorteil nutzen können. Diese kleinen Trainingseinheiten halten uns kreativ und motiviert und machen ehrlich gesagt auch einfach mehr Spaß. Levin Vollmann, Account-Manager bei Userlike
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Aktuelles Produktwissen
Wenn Ihre Mitarbeiter Ihr Produkt effektiv verkaufen sollen, müssen sie Experten sein. Ihr Selbstvertrauen bei der Beantwortung von Kundenfragen – und damit der Beseitigung von Zweifeln – wird Kunden helfen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen.
Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter über Ihr Produkt schulen:
- Eine gründliche Einweisung in Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Wie lange dies dauert, hängt von Ihrem Produkt oder Ihrer Branche ab. Laut den Spezialisten für Vertriebsschulungen der Rain Group, dauert es durchschnittlich drei Monate, bis ein neuer Verkäufer mit Käufern interagieren kann. Bei Userlike erweben unsere Vertriebsmitarbeiter das komplette Produktwissen und interagieren mit Kunden in weniger als 4-5 Wochen.
- Ihr Produkt benutzen. Wenn das Onboarding ein allgemeines Hintergrundwissen über Ihr Produkt vermittelt, wird dieses Wissen durch die praktische Nutzung des Produkts gefestigt. Das sSportbekleidungsunternehmen Ryzon legt hierauf besonders großen Wert. Indem sie ihren Mitarbeitern hohe Rabatte auf Ryzon-Bekleidung gewährt (und sie ermutigt, diese zu tragen), wird sichergestellt, dass jeder weiß, wie sich die Kleidung tatsächlich anfühlt und funktioniert. Aus eigener Erfahrung (und Überzeugung) verkauft es sich einfacher.
- Regelmäßige Produkt-Updates. Diese sollten mit dem gesamten Team geteilt werden. So wissen Ihre Mitarbeiter was neu ist oder sich ändert, sowie die allgemeine Entwicklung Ihres Produkts bzw. Produktportfolios. Dies ist auch für Kundenbetreuer hilfreich, damit sie ihre Ansprechpartner regelmäßig über Neuigkeiten informieren können.
- Gespräche mit Kunden. Es gibt keinen besseren Weg, um herauszufinden, was Ihre Kunden tatsächlich über Ihre Produkte denken, als direkt mit ihnen zu sprechen. Dies hilft Ihnen auch, enge und langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden zu pflegen. Hier teilen wir Tipps, für ein erfolgreiches Kundeninterview.
- Brainstorming und Rollenspiele. Beim Software-Unternehmen Lime zum Beispiel werden neue Auszubildende gebeten, Lime an ein von ihnen zugewiesenes Scheinunternehmen zu verkaufen, wobei ein Mitarbeiter von Lime als Käufer auftritt. Dieser Schulungsprozess bringt neue Mitarbeiter dazu, kreativ in Aktion zu treten, während sie gleichzeitig etwas über Lime lernen und Vertrauen aufbauen.
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Kundensupport-Sync
Ihr Support-Team ist für die Unterstützung Ihrer Vertriebsmitarbeiter von entscheidender Bedeutung. Da sie beispielsweise in ständigem Kontakt mit den Kunden stehen, können Servicemitarbeiter frühzeitig Möglichkeiten für Upselling erkennen.
Wenn ein Kunde starkes Interesse an einem Produkt äußert und viele Fragen dazu stellt, kann Ihr Support-Mitarbeiter diese an einen Ihrer Vertriebsmitarbeiter oder den Account-Manager des Kunden weiterleiten. Auf diese Weise werden Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten direkt an Ihr Vertriebsteam weitergegeben.
Generell verfügt Ihr Kundenservice-Team über wertvolle Informationen aus früheren Kundeninteraktionen. Wenn Sie ein Tool verwenden, das die Pflege von Kundenprofilen erleichtert, können Sie diese Informationen bei Bedarf an Ihr Vertriebsteam weitergeben.
Das Ergebnis? Ihre Vertriebsmitarbeiter sind bei jeder Interaktion mit potenziellen und bestehenden Kunden bestens informiert und bereit, personalisierte Empfehlungen zu geben.
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Tools und Automation
Mit den richtigen Tools ist die Vertriebsunterstützung effizienter und einfacher. Hier sind einige unserer Favoriten, einschließlich ihrer Bewertungen bekannter Software-Vergleichsplattformen.
- Userlike.
- Notion.
- Calendly
- Lime.
- Zapier (4.5/5)
Ein wichtiger Teil des Vertriebs ist die Qualifizierung von Leads und der Aufbau von Beziehungen zu ihnen. Dennoch ist dies ein Prozess, mit dem Ihre Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich zu viel Zeit verbringen und der besser beim Sales-Support aufgehoben ist.
Live-Chat macht diesen Schritt einfach. Userlike verbindet Sie direkt mit Ihren Website-Besuchern und ermöglicht es, sie durch die komplette Buyer Journey zu leiten, so dass Ihre Vertriebsmitarbeiter übernehmen können, sobald sie bereit zum Kaufabschluss sind.
Bewertungen: Auszeichnung “Bester Live-Chat” von OMR, 4,4/5 Sternen auf G2.
Diese Software verwenden wir bei Userlike, um unsere Wissensdatenbank aufzubauen. Damit wird das gesamte Wissen des Unternehmens an einem Ort gespeichert, auf den Mitarbeiter und Kunden zugreifen können.
Das Ergebnis? Sie müssen nicht mehr tonnenweise inaktive Google Drive-Ordner nach der Antwort auf eine einzige Frage durchsuchen. Eine gemeinsam genutzte Wissensdatenbank stellt sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Antworten schneller finden und nicht Gefahr laufen, veraltete Informationen weiterzugeben.
Bewertungen: 4,6/5 Sternen auf G2
Benötigen Sie ein praktisches Tool für die schnelle Planung von Besprechungen? Wir empfehlen Calendly. Senden Sie einfach einen Link an potenzielle Kunden, und sie erhalten eine Liste mit möglichen Tagen und Uhrzeiten für ein Meeting oder eine Demo.
Das spart Zeit und reduziert das gefürchtete Hin und Her bei der Planung von Besprechungen auf ein Minimum. Außerdem lässt es Ihr Vertriebsteam professioneller aussehen!
Bewertungen: 4,7/5 Sternen auf G2
Wenn Sie ein fortschrittliches CRM benötigen, das Sie bei jedem Schritt der Customer Journey unterstützt, sind Sie bei Lime genau richtig.
Sie haben alles an einem Ort, von den Informationen Ihrer Kontakte bis hin zu Ihren Marketing-To-Do-Listen. Gestalten Sie Ihre Prozesse effektiver, um die Dinge für Ihr Vertriebsteam klarer und einfacher zu machen.
Bewertungen: 4,5/5 Sternen auf G2
Automatisierung ist die ultimative Zeitersparnis. Ihre Vertriebsmitarbeiter haben Besseres zu tun, als ihre kostbare Zeit mit sich wiederholenden Aufgaben zu vergeuden.
Mit Zapier lassen sich wichtige Prozesse ganz einfach automatisieren, z. B. das automatische Hinzufügen von Leads von Ihrer Webinar-Anmeldeseite auf Eventbrite zu Ihrer Vertriebsmanagement-Software. Wenn Sie sofort loszulegen möchten, sollten Sie sich die Schnellstartanleitung von Zapier
ansehen.Bewertungen: 4,5/5 Sternen auf G2
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Leadgenerierung
Es ist wichtig, mit Bestandskunden und Key Accounts in Kontakt zu bleiben, aber Ihr Vertriebsteam braucht auch einen ständigen Lead-Strom. Hier zahlt sich ein gutes Leadgenerierungs-System aus.
Falls möglich, sollten Sie in ein Team investieren, das sich ausschließlich um die Leadgenerierung kümmert. Wenn das Ihr Budget übersteigt, gibt es auch kostengünstige Möglichkeiten, Leads zu gewinnen, die indirekt neue Leads anziehen. Dazu gehören SEO-optimierte Blog-Posts, Webinare und Lead-Magnete.
Schauen Sie sich unseren umfassenden Leitfaden zur digitalen Lead-Generierung an, um Ihr eigenes System aufzubauen. Für mehr Informationen, finden Sie hier einige unserer beliebtesten Artikel zu diesem Thema:
- Leads generieren: Die 13 besten Tipps und Tools - Userlike
- Leadgenerierung: Die 9 wichtigsten Kennzahlen für jedes Unternehmen
- Leadgenerierung-Prozess: In 5 Schritten zu mehr Kunden
- Wie Sie mit Live-Chat mehr Leads auf Ihrer Website generieren
Userlike: Kurze Chats, langfristige Kundenbeziehungen
Über 10.000 Unternehmen wie Toyota und Hermes setzen auf die Kundenservice-Software von Userlike, um ihre Kunden besser zu unterstützen – via Website-Chat, WhatsApp, Chatbots und Co.
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Email-Automation
Das Schöne an E-Mail-Automatisierung ist, dass sie ständig im Hintergrund läuft und den Verkauf für Sie übernimmt. Das entlastet Ihre Vertriebsmitarbeiter, die nun nicht mehr selbst dafür sorgen müssen, dass Ihr Unternehmen bei Ihren Kunden stets präsent ist. Eine echte Verkaufsunterstützung!
Um den besten Kosten-Nutzen-Effekt zu erzielen, sollten Sie sich zunächst auf die Automatisierung der wichtigsten E-Mail-Flows konzentrieren. Das kann sich sofort positiv auf Ihren Umsatz auswirken. Hier finden Sie drei Beispiele und einige Tipps für jedes dieser Verfahren:
- Welcome-Flow. Menschen wollen wissen, wer Sie sind. Das betont auch E-Mail-Gigant Klaviyo. Teilen Sie zum Beispiel Ihre Entstehungsgeschichte. Neue Abonnenten Ihres Newsletters sind besonders interessiert, also geben Sie ihnen einen Anreiz, sich weiter mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen.
- Warenkorbabbruch-Flow. Jedes Jahr gehen tonnenweise Umsätze durch abgebrochene Warenkörbe verloren. Schicken Sie dem Kunden Erinnerungen an die Artikel, die er in seinem Warenkorb gespeichert hat. Wenn der Kunde nach ein bis zwei E-Mails innerhalb einer Woche immer noch nicht zum Kauf zurückgekehrt ist, können Sie z.B. einen automatisch generierten Rabattcode anbieten.
- Post-Purchase-Flow. Welche Produkte oder Dienstleistungen passen gut zu dem, was Ihr Kunde gekauft hat? Es ist oft viel einfacher, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, als einen neuen Kunden zu finden, also schaffen Sie die besten Bedingungen für einen erneuten Kaufabschluss!
E-Mail-Marketing macht es außerdem einfach, ein System auf der Grundlage von Tags einzurichten.
Auf diese Weise können Sie Ihren E-Mail-Abonnenten spezifische Informationen zuordnen, was die personalisierte Ansprache durch Ihr Vertriebsteam zu einem Kinderspiel macht.
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Bezahlte Inhalte
Genau wie die E-Mail-Automatisierung können bezahlte Inhalte Ihren Vertriebsmitarbeitern die Routinearbeit abnehmen. Vom Aufbau von Beziehungen durch Kaltakquise per E-Mail (das kann durchaus funktionieren, wenn es richtig gemacht wird) bis hin zur Gewinnung warmer Leads durch Targeted Ads - bezahlte Inhalte können Ihre Vertriebsunterstützung beschleunigen.
Dies alles setzt natürlich voraus, dass Sie bestimmte Best Practices befolgen. Wie Sie Anzeigen auf drei der meistgenutzten Plattformen schalten können, erfahren Sie in den folgenden nützlichen Anleitungen:
Userlike: Direkter Sales-Support über Website-Chat & Messaging
Wenn Sie die oben genannten Tipps umsetzen, wird Ihr Vertriebsteam effizienter und effektiver sein. Wie ein gutgeöltes Gazelle-Rad, laufen die Verkaufsprozesse fast von selbst und steigern so die Laune Ihres Teams.
Aber Veränderungen brauchen Zeit. Betrachten Sie sie als notwendige, langfristige Investitionen in die Vertriebsunterstützung, die sich auf Jahre hinaus positiv auf Ihr Unternehmen auswirken werden.
Wenn Sie auf der Suche nach “quick wins” sind, dann können Sie mit wenigen Klicks Ihren zentralen Posteingang für Live-Chat und Kunden-Messaging einrichten.
Userlikes Sales-Funktionen werden für Ihr Vertriebsteam von großem Nutzen sein. Hier sind nur einige der Möglichkeiten, die unser Tool bietet:
- Finden Sie mühelos Leads, die Ihr Vertriebsteam ansprechen kann. Kunden, die einen Chat beginnen, sind an Ihrem Unternehmen interessiert. Mit Hilfe von persönlichen Gesprächen, Lead-Magneten und Angeboten können Sie Kontakte direkt an Ihr Vertriebsteam weiterleiten, um ihnen den letzten Anstoß zu geben.
- Setzen Sie sich mit Kunden in Verbindung, die für ein Upselling qualifiziert sind. Vielleicht wendet sich ein Kunde im Chat an einen Servicemitarbeiter und fragt nach einer bestimmten Funktion, die in seinem gebuchten Paket nicht enthalten ist. Ihr Support-Team kann diese Info an Ihre Vertriebsmitarbeiter weiterleiten, um gezieltes Upselling zu betreiben.
- Synchronisieren Sie Kundeninformationen über verschiedene Tools hinweg. Wir wissen, dass Sie bereits Ihre Lieblingssoftware einsetzen, die Sie gerne für die Abläufe im Kundensupport nutzen. Kein Problem - Userlike verbindet sich mit so ziemlich allem.
Sind Sie bereit, loszulegen und Ihrem Vertriebsteam die Unterstützung zu geben, die es verdient?
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